Открыть собственный филиал в другом городе дорого и долго: нужны помещение, сотрудники, склад, время на узнаваемость. Поэтому многие компании выходят в новые регионы через местных партнёров, у которых уже есть клиенты, связи и понимание рынка. Удачный партнёр за год даёт результат, на который собственному отделению понадобилось бы несколько лет. Неудачный — блокирует территорию и портит репутацию продукта.
Три модели регионального партнёрства
Дилер покупает продукцию и перепродаёт её на своей территории в рамках вашей ценовой политики. Он берёт на себя складские и финансовые риски, но ожидает за это достаточную наценку.
Дистрибьютор — более крупный игрок: держит склад, обслуживает несколько регионов и часто работает с собственной сетью дилеров. Подходит для продуктов с большими объёмами поставок.
Агент не покупает товар, а находит клиентов и получает комиссию с каждой сделки. Для поставщика это минимальные затраты, но и контроль над процессом продаж у него минимальный.
Выбор модели зависит от продукта: его цены, маржинальности, сложности логистики и того, насколько важно сохранить контроль над общением с конечным клиентом.
Где искать кандидатов
Системный поиск партнеров по бизнесу в другом регионе лучше строить вокруг одного вопроса: кто уже продаёт вашей аудитории что-то смежное? Компания, которая поставляет те же клиентам сопутствующие товары или услуги, получит от вашего продукта дополнительный доход и сможет быстро предложить его своим покупателям.
Другие источники:
• региональные отраслевые выставки и ярмарки;
• торгово-промышленные палаты и деловые объединения региона;
• отраслевые каталоги и B2B-площадки;
• ваши клиенты из этого региона — у кого они покупают сопутствующие товары;
• дилеры конкурентов, недовольные условиями прежнего поставщика.
Как проверить партнёра на расстоянии
Начать стоит с открытых данных: сведения из ЕГРЮЛ, бухгалтерская отчётность, участие в арбитражных делах. Затем — отзывы клиентов и разговор с двумя-тремя из них, если кандидат готов дать контакты. Личный визит в офис и на склад остаётся лучшей проверкой: за один день становится понятно, как устроена работа и насколько заявленное соответствует действительности. Перед долгосрочным соглашением разумно провести тестовую поставку или пробный период.
О чём договориться в первую очередь
Самые частые конфликты возникают из-за вопросов, которые не обсудили сразу:
- границы территории и условия эксклюзивности — эксклюзив стоит привязывать к выполнению плана продаж;
- цены, скидки и правила ценообразования для конечных клиентов;
- кто и за чей счёт занимается продвижением;
- обучение сотрудников партнёра и техническая поддержка;
- гарантийное обслуживание и возвраты;
- обмен информацией о клиентах и сделках;
- порядок прекращения сотрудничества.
Первые месяцы решают многое
Партнёр, которого оставили без внимания после подписания договора, быстро переключается на других поставщиков. В первые месяцы стоит выезжать на совместные встречи с ключевыми клиентами, оперативно отвечать на вопросы, предоставлять материалы для продаж и помогать с первыми сделками. Вложенное в этот период время возвращается лояльностью партнёра. Полезно также назначить у себя одного ответственного за работу с регионом: партнёру проще, когда у него есть конкретный человек, который отвечает на вопросы и решает проблемы, а не общий телефон отдела продаж.
Как оценивать результат
Помимо объёма продаж, полезно смотреть на покрытие территории — в скольких городах региона появились клиенты, — на долю повторных покупок и количество жалоб. Эти показатели показывают, строит ли партнёр устойчивый бизнес на вашем продукте или просто выполняет разовые заказы.
