Несмотря на то, что мы начинаем видеть все больше и больше света в конце туннеля с ощущением некоторой нормальности у нас под рукой, мы не можем сбрасывать со счетов, что последние несколько лет были вихрем перемен, поскольку мы научились справляться с пандемией, а совсем недавно – с глобальным кризисом цепочки поставок. Усилия по привлечению потенциальных клиентов в эти трудные времена были немалым подвигом, и у компаний не было иного выбора, кроме как определить новые области, чтобы создать более широкие возможности для роста для будущего успеха.
Еще в 2021 году 63% маркетологов получили увеличенный бюджет на создание нового контента, платную рекламу и программное обеспечение для автоматизации. Только в прошлом году отчет HubSpot о состоянии маркетинга за 2022 год показал, что почти половина маркетологов (48%, если быть точным) увидели увеличение бюджета в 2022 году; что позволяет проводить дополнительные новые кампании и расширять возможности охвата, предоставляя командам еще большую творческую свободу для тестирования новых каналов.
Один из способов, которым маркетологи могут максимизировать отдачу от инвестиций, – это использовать инструменты и ресурсы, такие как https://goodleads.ru/, которые повышают эффективность и результативность стратегий привлечения потенциальных клиентов B2B. Внедряя эффективные стратегии привлечения потенциальных клиентов, вы сможете увеличить охват и увеличить трафик для своего бизнеса, обеспечивая полный конвейер с квалифицированными лидами.
Основы генерации лидов B2B: Что такое лиды B2B?
Лиды B2B классифицируются как люди (или компании), которые были идентифицированы как потенциальные клиенты. Есть две традиционные категории потенциальных клиентов, на которые чаще ссылаются: квалифицированный специалист по маркетингу (MQL) и квалифицированный специалист по продажам (SQL).
- MQL: лидер, который, по мнению маркетинговой команды, с большей вероятностью станет клиентом по сравнению с другими, но не совсем готов к разговору с торговым представителем. Это определяется на основе таких критериев, как посещенные веб-страницы, загруженный контент, клики по CTA и взаимодействие с публикациями в социальных сетях.
- SQL: потенциальный клиент, готовый связаться с торговым представителем. Как правило, этот клиент проявляет достаточный интерес к вашему продукту или услуге, чтобы быть готовым к более глубокому разговору и начать процесс продаж.
Возможно, вы спрашиваете себя: “Как мне начать получать потенциальных клиентов?”
Именно здесь в игру вступает создание стратегии лидогенерации. Этот процесс не одинаков для каждой компании или отрасли. На самом деле он учитывает ваши уникальные предпочтения потенциальных клиентов, которых вы пытаетесь привлечь, что делает его идеальным клиентом для вашего бизнеса.
Давайте углубимся в процесс привлечения потенциальных клиентов B2B и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы этот процесс работал на вас.
Что такое лидогенерация B2B?
Лидогенерация B2B – это процесс привлечения потенциальных клиентов в ваш бизнес и повышения их интереса посредством формирования лидов, и все это с конечной целью превращения их в клиентов.
Этот процесс гарантирует, что ваш отдел продаж будет загружен потенциальными клиентами, которых они могут превратить в новых клиентов. Обеспечение того, чтобы ваша воронка продаж была заполнена квалифицированными потенциальными клиентами, имеет важное значение для успеха любой компании.
Стратегии привлечения потенциальных клиентов B2B для запуска в 2023 году
Новый год наступит раньше, чем мы успеем оглянуться, и пришло время начать думать о вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов на 2023 год и далее. Поскольку 63% маркетологов считают генерацию лидов задачей номер один, маркетинговые команды переосмысливают свои стратегии таргетинга, чтобы достичь идеальных потенциальных клиентов; оставляя дверь открытой для творческих и инновационных подходов к генерации лидов.
Создание вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов – это процесс… требуется много времени, проб и ошибок, чтобы все получилось правильно. Каждая аудитория, даже если она соответствует вашему типичному аппетиту, по-разному реагирует на стратегии и сообщения, которые продвигаются.
Ключевым компонентом поиска правильных стратегий привлечения потенциальных клиентов является поиск идеального сочетания, которое будет работать для вашего бизнеса. Ниже вы найдете сводный список некоторых основных идей и тенденций, которые вы можете рассмотреть, чтобы добавить в свои усилия по привлечению потенциальных клиентов для успешного 2023 года и далее:
- Содержание, содержание, содержание
- Сбор данных от первого лица
- Процесс автоматизации маркетинга
- Интеграция отделов маркетинга и продаж
Контент, контент, контент
Контент, который вы курируете, – это топливо, которое поддерживает ваши стратегии привлечения потенциальных клиентов и имеет важное значение для вашего подхода. Чтобы иметь контент, который получает конкурентное преимущество, требуется постоянная оптимизация для поиска более эффективных и действенных способов развертывания вашего контента и использования данных, полученных в результате ваших усилий, для лучшего понимания вашей аудитории.
Выгодно создавать контент, который отличает вас от конкурентов, но при этом учитывает каждый этап пути вашей аудитории или то, где они попадают в вашу воронку, обеспечивая соответствие ваших сообщений и соответствие их потребностям. Понимание ваших потенциальных клиентов и создание контента, который оценивает их интерес, помогут им принять решение о покупке. руководства, электронные книги, инфографика, официальные документы и контент электронной почты – вот несколько способов привлечения и создания новых потенциальных клиентов.
Согласно отчету по контент-маркетингу B2B за 2022 год, проведенному Институтом контент-маркетинга (CMI), маркетологи B2B говорят, что тремя основными целями, которые помогает им достичь контент-маркетинг, являются:
- Создание узнаваемости бренда
- Укрепление доверия и доверия
- Просвещение аудитории
Большинство респондентов добились успеха в использовании контент-маркетинга для повышения узнаваемости бренда. Однако гораздо больший процент наиболее успешных заявили, что за последние 12 месяцев они достигли следующих целей:
- Повышение лояльности существующих клиентов и заказчиков (78% против 60%)
- Развивать подписчиков/аудиторию/потенциальных клиентов (64% против 49%)
- Генерировать продажи/доход (57% против 42%)
- Укрепление доверия и доверия (88% против 75%)
- Создайте подписанную аудиторию (50% против 37%)
- Увеличение посещаемости одного или нескольких очных или виртуальных мероприятий (60% против 47%)
- Формирование спроса/потенциальных клиентов (72% против 60%)
Сбор данных от первого лица
Данные рассказывают историю; собранные данные напрямую связаны с потребностями вашей аудитории с помощью созданного контента. Если контент, который вы продвигаете, понимает болевые точки потенциального клиента и соответствует его потребностям, собранные и проанализированные данные будут иметь важное значение для успеха ваших стратегий привлечения потенциальных клиентов в будущем.
Собираемые данные от первого лица могут быть использованы для улучшения ваших маркетинговых кампаний, привлечения новых клиентов и улучшения общего обслуживания клиентов. В качестве бонуса собранные вами данные от первого лица могут помочь создать более персонализированную аудиторию для ваших целевых рекламных инициатив.
Начав сбор данных от первого лица в 2023 году, вы получите преимущество в том, что сможете опередить своих конкурентов, которые ориентируются на ту же аудиторию. Есть несколько способов сбора данных от первого лица – через цифровые каналы, такие как прямая посещаемость веб-сайта, формы сбора потенциальных клиентов, взаимодействие с клиентами или даже онлайн-опросы.
Процесс автоматизации маркетинга
Технологии стали более важными, чем когда-либо, когда дело доходит до предоставления пользователям бесшовного и персонализированного опыта. Автоматизация этого процесса гарантирует, что нужные вам релевантные данные будут собраны, а доставка вашего контента вашей аудитории будет своевременной и не ускользнет от вас.
Когда ваши стратегии привлечения потенциальных клиентов основаны на всеобъемлющих, точных и полных данных, это позволяет вам лучше идентифицировать персоны вашей аудитории. В то же время многоканальная доставка контента требует последовательного обмена сообщениями с определенной оптимизацией и бесперебойной своевременной доставкой.
Три основных преимущества автоматизации маркетинга, по мнению руководителей, а также специалистов по продажам и маркетингу, заключаются в следующем:
- Экономия времени на повторяющихся задачах (49%)
- Персонализированное общение (49%)
- Повышение эффективности/рентабельности инвестиций (45%)
Независимо от того, планируете ли вы публикации в социальных сетях, электронные письма или даже первый первоначальный контакт с отделом продаж, технология автоматизации маркетинга позволяет отделам маркетинга и продаж заставить каждого потенциального клиента и клиента почувствовать, что вы решаете их проблемы.
Интеграция отделов маркетинга и продаж
Когда все сказано и сделано, качество обслуживания клиентов, демонстрируемое вашими инициативами, является ключевым фактором, определяющим успех ваших стратегий привлечения потенциальных клиентов. Данные от первого лица, которые вы собирали и использовали в процессах автоматизации маркетинга, могут помочь вашим отделам маркетинга и продаж лучше понять ваших потенциальных клиентов и быть в состоянии реагировать на их потребности. Разработка последовательного сообщения с самого начала поможет обеспечить плавный переход от маркетинга к продажам.
Возвращаясь к важности контента; создание контента, который отличает вас от конкурентов, но также учитывает каждый этап пути вашей аудитории или то, где они попадают в вашу воронку, жизненно важно для создания положительного опыта, который заставит потенциальных клиентов, на которых вы ориентируетесь, захотеть стать клиентами. Исходя из этого, поддержание этих отношений даже после продажи важно для создания прочного партнерства, которое поможет вашему бизнесу процветать.
Когда вы внедряете технологию CRM, программное обеспечение для анализа данных и другие технологии, это создает общую основу, на которой маркетинг и продажи могут работать слаженно и слаженно вместе, создавая положительный опыт, который будет поддерживать вашу аудиторию с самого начала их пути и далее.