IT-проекты живут по своим финансовым законам. Классические подходы к учету, работающие в торговле или производстве, здесь не применимы. Разбираемся, как правильно построить финансовую модель цифрового продукта и не наступить на грабли, на которые наступают 90% стартапов.
Почему IT-проектам нужна особая финмодель
Специфика цифрового бизнеса:
- нет себестоимости единицы товара в привычном понимании;
- основные затраты — разработка и маркетинг;
- масштабирование почти не увеличивает издержки;
- выручка часто идет по подписной модели;
- высокая неопределенность на старте.
Инвесторы смотрят не на текущую прибыль, а на метрики роста и юнит-экономику. Проект может годами быть убыточным, но считаться перспективным, если цифры показывают потенциал.
Ключевые метрики для IT-бизнеса
CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь одного платящего пользователя. Считается как сумма всех маркетинговых расходов за период, деленная на число новых клиентов. Для SaaS нормой считается CAC не выше трехмесячной выручки с клиента.
LTV (Lifetime Value) — сколько денег принесет клиент за все время. Базовая формула: средний чек умножить на количество платежей до оттока. Для подписных моделей: месячный платеж делить на churn rate (процент ушедших клиентов).
Соотношение LTV/CAC — главный индикатор здоровья бизнес-модели. Меньше 1 — проект убыточен. От 1 до 3 — на грани. От 3 и выше — бизнес-модель работает. Идеальное значение — 3-4.
MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная регулярная выручка от подписок. Позволяет прогнозировать будущие доходы. ARR (Annual Recurring Revenue) — годовая версия той же метрики.
Churn rate — процент пользователей, отказавшихся от подписки за месяц. Для B2C-сервисов нормой считается 5-7% в месяц, для B2B — 3-5%. Снижение churn на 1% может увеличить выручку на 10-15%.
Построение финмодели: пошаговый план
Шаг первый — определите воронку продаж. Сколько людей посещает сайт, сколько регистрируется, сколько начинает пробный период, сколько конвертируется в платящих. На каждом этапе будут потери, и их нужно учитывать.
Шаг второй — посчитайте юнит-экономику одного клиента. Средний чек, частота платежей, срок жизни, LTV. Затем стоимость привлечения через каждый канал. Сравните LTV и CAC по каналам.
Шаг третий — спрогнозируйте рост базы пользователей. Сколько новых клиентов планируете привлекать ежемесячно. Какой процент будет уходить (churn). Как база будет расти с учетом оттока. Будьте реалистичны — лучше недооценить, чем переоценить.
Шаг четвертый — заложите все расходы. Разработка (зарплаты команды), маркетинг (реклама, контент, SEO), инфраструктура (серверы, сервисы), операционные расходы (бухгалтерия, офис, юристы). Многие забывают про налоги и резервы на непредвиденное.
Шаг пятый — постройте прогноз на 12-36 месяцев. Помесячная таблица с доходами, расходами, балансом. Когда проект выйдет в точку безубыточности. Сколько денег понадобится до этого момента. На сайтах финансовых директоров можно получить услуги, которые помогут построить реалистичную модель с учетом специфики вашего проекта и избежать типичных ошибок в расчетах.
Типичные ошибки в финмоделях
Переоценка конверсии. Основатели закладывают 10% конверсию из регистрации в оплату, а в реальности получается 1-2%. Всегда берите пессимистичный сценарий.
Недооценка CAC. Считают только прямые рекламные расходы, забывая про зарплату маркетологов, стоимость инструментов, долю зарплаты CEO на привлечение. Реальный CAC обычно в 1.5-2 раза выше очевидных цифр.
Игнорирование оттока. Многие строят модель только на притоке новых клиентов, не учитывая, что старые уходят. При churn rate 5% в месяц через год останется меньше половины базы.
Линейный рост без обоснования. «Будем расти на 20% каждый месяц» — красиво на бумаге, но откуда возьмется рост? Нужны конкретные действия и бюджеты под каждый процент прироста.
Забытые расходы. Налоги, комиссии платежных систем, возвраты платежей, техподдержка, инфляция зарплат — все это «съедает» 15-25% от номинальной выручки.
Когда модель нужно пересматривать
Финансовая модель — это не застывший документ. Пересматривайте ее:
- ежеквартально на основе реальных данных;
- при запуске нового канала привлечения;
- при изменении ценовой политики;
- перед переговорами с инвесторами;
- при масштабировании на новые рынки.
Сравнивайте план и факт. Если реальные цифры отличаются больше чем на 20% три месяца подряд — модель требует корректировки.
Инструменты для работы
Начинать можно с Excel или Google Sheets — для MVP этого достаточно. Готовые шаблоны финмоделей для SaaS есть в открытом доступе. Главное — не переусложнять на старте. Три листа: доходы, расходы, кеш-флоу.
Для более сложных моделей существуют специализированные сервисы: например, PlanFact или FinancialForce. Они автоматически подтягивают данные из CRM и рекламных кабинетов, строят графики, считают метрики.
Но помните: инструмент — это только инструмент. Важнее понимать логику расчетов и знать, какие вопросы задавать цифрам.