Перегружены и напуганы необходимостью делать холодные звонки? Вы не один. Чтобы снять стресс с ваших плеч, мы собрали 9 простых советов, которые сделают холодные звонки немного проще.
Холодные звонки, проклятие существования как для потребителей, так и для компаний. Вы тоже ненавидите холодные звонки? Считаете ли вы, что это метод, который требует слишком много усилий для таких плохих результатов? И не слишком ли это напряжённо?
Если вы да на какой-либо или все из вышеперечисленных вопросов, то мы уверены, что вы не одиноки. Почти половина торговых представителей боятся брать трубку и делать холодные звонки. Причина? В прошлом году требовалось в среднем 3 попытки холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным покупателем.
Голосовой робот в Скорозвоне: https://skorozvon.ru/features/golosovoy-robot – инструмент холодных звонков для автоматизированного обзвона базы без участия или в связке с оператором.
Потом ситуация еще больше ухудшилась, и теперь для фактической связи с покупателем требуется 18 звонков. Мы не очень удивлены, хотя, учитывая, сколько людей считают холодные звонки неприятностью.
И с учетом количества других доступных средств для привлечения потенциальных клиентов, таких как электронная почта или социальные сети, не должны ли холодные звонки быть мертвее, чем дискотека?
Ну, если вы считаете, что холодные звонки означают обзвон сотен случайных людей в надежде, что кто-то заинтересуется вашим продуктом, то вы были бы правы, что это больше не работает. Но с небольшими изменениями в старом подходе к холодным звонкам многие компании с удивлением обнаруживают, что этот метод все еще работает хорошо. 41% респондентов заявили, что телефонные звонки на самом деле являются их лучшим инструментом продаж! Как это возможно?
Ну, многие холодные звонки все еще используют эти древние стратегии «распыли и молись». Если из десятка звонков они получают одного заинтересованного человека, это для них успех. Не продавайте себя таким образом! Если вы адаптируете свою стратегию холодных звонков к современности, вы сможете сделать гораздо больше за более короткое время и с гораздо меньшим разочарованием, чем сейчас. Как? Вот наши девять советов по холодным звонкам о том, как превратить холодные звонки из повседневной рутины в жизненно важный актив вашей компании!
Девять советов по холодным звонкам на 2022 год
1. Проведите предварительное исследование
Мы все знакомы с теми продавцами, которые звонят из ниоткуда с «фантастическим предложением». Жаль, что это совсем не то, что нужно потребителю. Или, может быть, клиент заинтересован в предложении, но позже узнает, что на самом деле он не имеет права на него.
Вы можете избежать неловких ситуаций, если:
- провести тщательное исследование ваших потенциальных клиентов, прежде чем звонить им
- зная важную информацию о ваших потребителях, это поможет вам адаптировать предложения к их потребностям, а также поможет вам сохранить их внимание, не тратя свое время и энергию на безнадежные лиды.
2. Напишите сценарий холодного звонка
Сделать несколько холодных звонков в день и поговорить с разными людьми — задача не из легких. И это еще сложнее (и больше стресса), если вы новичок и только начали изучать веревки. Сценарий звонка со всей необходимой информацией , а также подробные сведения и советы о том, как вести себя с требовательными или грубыми клиентами , были бы невероятно полезны как для ваших новых торговых представителей, так и для опытных.
Это дало бы им…
- четкий список действий во время холодных звонков
- подробные ответы на часто задаваемые вопросы
- советы по работе с возражениями в продажах
Если ваши торговые представители отвлеклись, сценарий холодного звонка поможет им вернуться в нужное русло.
Конечно, нет сценария, который ваши торговые представители могли бы читать слово в слово. Если потребитель думает, что слушает предварительно записанное сообщение из-за того, насколько роботизированно звучит звонок, он повесит трубку. Относитесь к нему скорее как к полезному контрольному списку того, что следует упоминать во время каждого звонка.
Не бойтесь изменять сценарий в зависимости от того, что работает (и не работает) во время звонков!
3. Найдите подходящее время для звонка
Одна из основных причин, по которой люди реагируют раздраженным стоном на холодный звонок, — неудачное время. Презентация в пятницу в полдень? Или, может быть, звонок в понедельник утром?
Многие продавцы почему -то предпочитают звонить рано утром. Возможно, они думают, что лучше позвонить потенциальным клиентам до того, как они приступят к работе и станут слишком заняты? Но на самом деле последнее, о чем люди склонны думать ранним утром, — это новое предложение о продаже. Вам нужно найти лучшее время для звонка.
Хорошим советом здесь будет проанализировать имеющиеся у вас записи звонков, чтобы узнать, в какие дни и часы люди чаще всего отвечают на звонки. Планирование звонков на это время дня может быть именно тем, что вам нужно для повышения эффективности продаж.
4. Узнайте, как справляться с возражениями и отказами
Несколько лет назад можно было услышать «да» на первом звонке, но сегодня у подавляющего большинства клиентов есть свои возражения и сомнения. Но успешная работа с возражениями по продажам может быть именно тем, что скрепляет сделку.
Особенно полезно научиться отвечать на наиболее распространенные возражения, связанные с продажами, такие как:
- “это слишком дорого”
- “Мне сейчас не нужен этот продукт”
- “Я уже использую нечто подобное”
Чтобы помочь вашим торговым представителям преодолеть такие препятствия, было бы неплохо включить в свой сценарий продаж руководство о том, как справляться с конкретными возражениями или сомнениями.
Еще одна проблема, с которой должны быть знакомы ваши торговые представители, касается отказов. Как бы они ни старались, торговые представители не смогут закрыть каждую сделку, поэтому для них крайне важно научиться принимать «нет» спокойно и переходить к другому потенциальному клиенту.
5. Не начинайте холодные звонки с коммерческого предложения
Эту ошибку допускают многие продавцы. Они начинают разговор с того, что сразу представляют свое предложение, даже не спрашивая мнения человека на другом конце провода. И если есть что-то, что ищет потребитель, торговые представители часто сразу же начинают продавать свой продукт или услугу. Им может повезти, и их решение может быть именно тем, что нужно получателю в данный момент, но действительно ли работа торгового представителя связана с «везением»?
Если вы позвонили мне и сразу же начали говорить о том, насколько хорош ваш продукт, не дав мне и слова сказать, мы просто вежливо поблагодарим вас и закончим разговор.
Однако, если вы…
- не торопился, чтобы спросить меня, что мне нужно
- адаптировал предложение, с которым вы звоните, к моим потребностям
- а затем начал рекламную презентацию
…это совсем другая история!
Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент оставался на линии, начните с оценки его потребностей и ожиданий или рискните, что он прекратит разговор еще до того, как вы успеете закончить презентацию.
6. Звонки — это диалог, а не монолог
Торговые представители, которые сразу же начинают с коммерческого предложения, также часто совершают еще одну ошибку, заключающуюся в том, что они говорят бесконечно. Потенциальный клиент может попытаться, но ему просто не позволено сказать ни слова, если только не будет «да». Похоже, такие представители думают, что чем дольше они будут говорить, тем больше будет убежден клиент. На самом деле все наоборот.
Если вы не дадите своим клиентам достаточно времени, чтобы рассказать об их потребностях и задать вопросы, вас, скорее всего, сочтут еще одним назойливым продавцом , и звонок будет сброшен. Кроме того, как вы думаете, есть ли у ваших потенциальных клиентов время, чтобы выслушать речь длиной в несколько минут? Если для них ничего нет, то нет.
7. Оставьте голосовую почту
Некоторые люди не отвечают на звонки, потому что заняты или просто не замечают телефонного звонка. Но есть и другая причина не отвечать. 87% респондентов недавнего опроса заявили , что не отвечают на звонки с неизвестных номеров.
На самом деле ничего удивительного, я тоже не отвечаю на звонок, пока не проверю номер. Так стоит ли сдаться или звонить несколько раз, пока потенциальный клиент не ответит на звонок? В первом случае вы теряете возможность связаться с этим клиентом. Во-вторых, очень высока вероятность того, что вас заблокируют. Любым другим путем?
Да, оставить голосовое сообщение. Мы проверяем имена людей/компаний, которые нам звонили, но говорит ли это, почему они нам звонили? Если вы оставите голосовое сообщение со своим именем, компанией, причиной звонка и номером телефона, более вероятно, что потенциальный клиент перезвонит вам.
Голосовые сообщения должны быть короткими, четкими и прямолинейными. Лучшая продолжительность голосовых сообщений составляет от 20 до 30 секунд. Рекомендуется заранее подготовить сценарий голосовой почты, чтобы не тратить драгоценные секунды на ненужные детали.
8. Не сдавайся… слишком быстро
В настоящее время холодные звонки требуют гораздо больше усилий, чем несколько лет назад. Более того, 44 % продавцов оставляют только одно обращение, а затем увольняются. Если вы будете звонить больше раз или отправлять новые электронные письма, они будут выглядеть как придирчивые продавцы, не так ли?
Сюрприз: 75% онлайн-покупателей хотят получить от 2 до 4 телефонных звонков, прежде чем торговый представитель откажется от них. Что может быть еще более удивительным для вас, так это то, что 95% всех конвертируемых потенциальных клиентов достигаются с 6-й попытки звонка. Не следя за перспективой, вы упускаете большое количество возможных сделок!
Однако будьте осторожны, чтобы не переборщить с их отслеживанием — вы же не хотите получать 12 звонков, 2 электронных письма и текстовое сообщение в течение одного дня, верно?
9. Автоматизируйте свои продажи
Вы все еще обновляете свою базу данных вручную, размещаете важную информацию на стикерах или оцениваете потенциальных клиентов вручную? Вы тратите слишком много времени и энергии, которые могли бы потратить на звонки.
Не было бы намного лучше, если бы…
- планирование последующих действий,
- набор номеров,
- обновление базы данных,
- отправка сообщений
…для членов вашей команды это было сделано автоматически? С хорошим инструментом CRM и системой виртуального колл-центра это возможно!
Колл-центр на автопилоте.
Программа для холодных звонков Скорозвон, подробнее по ссылке: skorozvon.ru, в интеграции с CRM автоматизирует воронку продаж — от исходящего обзвона клиентов до заключения сделки. Настройте один раз сценарий и получайте теплые лиды в CRM.
Более того, благодаря встроенным инструментам аналитики вы можете быстро определить, какие из ваших потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим предложением, а какие не стоят вашего времени. Это означает не только более высокую производительность и производительность труда, но и гораздо меньше разочарований!
Заключение
Для многих отделов продаж холодные звонки — это кошмар, но это не обязательно. С помощью нескольких корректировок стратегии, удобного сценария продаж рядом с вашими представителями и интеллектуальных инструментов автоматизации, вы можете быть приятно удивлены тем, что совершать холодные звонки уже не так сложно, как раньше. И, может быть, вы даже подумаете, что люди, которые говорят, что холодные звонки живы и здоровы, на самом деле правы?